Urano, 2009. 352 páginas.
Tit. or. Free. Trad. Javier Fernández de Castro y Maria Belmonte Barrenechea.
Interesante reflexión acerca de como el precio de la mayor parte de las cosas se va dirigiendo a cero. Especialmente todo lo relacionado con los bits, que según el autor acabará siendo gratis. Aunque con algunas cosas no estoy de acuerdo, sí con esta predicción final.
Algunas reflexiones sobre como se monetizan los productos gratuitos, diferentes evoluciones de los sistemas de negocio en internet y el cambio del paradigma del mercado son muy interesantes.
Piratería
Nada lo puede describir mejor que la música online. Entre la reproducción digital y la distribución entre iguales (P2P, peer-to-peer), el coste real de distribuir música ha tocado realmente fondo. Este es
un caso en el que el producto se ha convertido en gratuito debido a la pura fuerza de gravedad económica, con o sin un modelo de negocio. Esta fuerza es tan poderosa que han fallado las leyes, la protección contra copias, los sentimientos de culpabilidad, y cualquier otra barrera contra la piratería que hayan podido concebir los sellos discográficos (y sigan haciéndolo). Algunos artistas ponen su música en Internet como una forma de comercializar conciertos, mercancías, licencias y otros artículos de pago. Pero otros han aceptado simplemente que, para ellos, la música no es un negocio para hacer dinero.
De manera que, desde la perspectiva del consumidor, existe una enorme diferencia entre lo barato y lo gratis. Regale un producto, y podrá obtener un incremento exponencial. Cobre 1 solo céntimo, y el negocio será completamente diferente, ya que tendrá que ganarse hasta al último cliente. La verdad es que cero es un mercado, y cualquier otro precio es otro. En muchos casos, es la diferencia entre un gran mercado y ninguno en absoluto.
La manera de competir con lo gratis es ir más allá de la abundancia hasta encontrar la siguiente escasez. Si el software es gratis, venda ayuda. Si las llamadas telefónicas son gratuitas, venda trabajo a distancia y gente preparada que pueda ser contactada mediante esas llamadas gratuitas (en pocas palabras, el modelo de ex-ternalización de la India). Si sus capacidades se están convirtiendo en un producto que puede ser explotado por software (agencias de viaje, agentes de cambio y corredores de fincas), ascienda a un nivel superior hacia problemas más complicados y que todavía requieran el toque humano.
Lo Gratis no es una panacea. Regalar lo que usted haga no le va a hacer rico sólo por ello. Tiene usted que pensar creativamente acerca de cómo convertir en dinero líquido la reputación y la atención que obtiene de lo Gratis. Cada persona y cada proyecto requerirán una respuesta diferente a ese reto, y en ocasiones no funcionará en absoluto. Pasa lo mismo con las restantes cosas de la vida: el único misterio es por qué la gente acusa a lo gratuito de su propia pobreza de imaginación, y de su intolerancia ante un posible fracaso.
Encontrar un modelo freemium que le vaya bien
Hay incontables variaciones del modelo freemium, pero por poner un ejemplo de cómo elegir uno piense en una empresa de software que ofrece su producto como un servicio online. Inicial-mente cargaba a sus usuarios entre 99 y miles de dólares al mes por el software. Pero deseaba pasarse a lo Gratis para llegar a más clientes. He aquí cuatro modelos a considerar:
1. Tiempo limitado (Treinta días gratis, y luego a pagar. Este es el modelo Salesforce.)
• Lo mejor: fácil de hacer y escaso riesgo de fracasar.
• Lo peor: muchos clientes potenciales no querrán comprometerse lo suficiente como para realizar un verdadero test del software, porque saben que si no pagan, no sacarán ningún beneficio al cabo de 30 días.
2. Oferta limitada (La versión básica gratis y la más sofisticada de pago. Es el modelo que usa Automattic con el servidor WorldPress.)
• Lo mejor: es la mejor manera de maximizar el alcance. Cuando los clientes se pasan al pago, lo hacen por la razón adecuada (entienden el valor de lo que pagan), y probablemente sean más fieles y menos sensibles al precio.
• Lo peor: es necesario crear dos versiones del producto. Si usted pone demasiadas posibilidades en la versión gratuita, poca gente se pasará a la otra. Si no pone las suficientes,
poca gente la utilizará lo bastante como para hacer el cambio.
3. Plazas limitadas (Puede ser usado por cierto número de personas gratuitamente, pero la mayoría lo pagan. Es el modelo Intuit QuickBooks.)
• Lo mejor: es fácil de implementar y fácil de entender.
• Lo peor: puede cargarse el segmento bajo del mercado.
4. Cliente tipo limitado (Las empresas pequeñas y jóvenes lo obtienen gratis; las empresas más grandes y veteranas, pagan. Es el modelo utilizado por Microsoft.)
• Lo mejor: se cobra a las empresas de acuerdo con su posibilidad de pagar. Captan desde el principio las empresas de crecimiento rápido,
• Lo peor: complicado y con un proceso de verificación difícil de controlar.
Finalmente, la empresa de software eligió el modelo de tiempo limitado porque era la más sencilla de implementar. Pero el consejero delegado todavía sigue considerando los otros modelos. El problema con las pruebas gratuitas es que desactivan la total participación durante el periodo de prueba: ¿para qué invertir un montón de tiempo en aprender a usar algo cuando existe la posibilidad de que llegada la hora de pagar, usted piense que no vale la pena? Para empezar, ¿por qué empezar a usarlo?
Los modelos freemium por tiempo limitado puede que tengan tasas para pasar a la versión de pago relativamente superiores a las de quienes continúan usando el producto durante el tiempo de prueba, pero puede que estén limitando el número total de participantes.
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