ViveLibro 2018. 260 páginas.
Existen muchos libros que dicen ayudarte a conseguir tus objetivos, ser más productivo o centrarte en el camino al éxito. Si son eficaces o no dependerá de muchos factores, algunos externos al propio libro.
Crece nos proporciona una lista de pasos para conseguir el éxito y, como ocurre con los libros de este estilo que me gustan, no se dedica a vender humo sino que nos proporciona una serie de pasos muy concretos y para cada uno de ellos una serie de ejercicios y tablas para que tengamos claro qué es lo que tenemos que hacer y como conseguirlo.
Básicamente tenemos que determinar nuestros objetivos, diagnosticar como llegar a conseguirlos, ver de qué recursos disponemos, marcarnos una hoja de ruta y hacer un seguimiento que deberá medirse para ver si nos estamos acercando o no.
En general la metodología me parece adecuada y creo que se puede sacar provecho de su lectura.
Recomendable.
Resumen:
Clave 1- Objetivos. ¿Dónde quiero llegar?
Clave 2- Diagnóstico de la situación. ¿Dónde estoy? ¿Cómo estoy? ¿Cómo he llegado aquí?
Clave 3 – Recursos. ¿Qué necesito para alcanzar el objetivo? (Tiempo, dinero, esfuerzo, formación, equipo…).
Clave 4 – Hoja de ruta. Paso a paso. ¿Qué tengo que hacer para conseguirlo? ¿Qué hábitos tengo que mejorar? ¿Qué aprendizaje y formación necesito para ello?
Clave 5- Seguimiento. ¿Cómo voy a medir el progreso y cada cuánto tiempo? ¿Cómo comprobaré que avanzo hacia el objetivo y que ya he recorrido un buen trecho?
Definir bien los objetivos para que los deseos se conviertan en METAS, supone hacerles pasar el filtro para que cumplan los requisitos:
Medible. ¿Cuál es el criterio para medir el progreso hacia el logro? Lo que se mide se hace. Cuando mides el progreso te mantienes en la línea, alcanzas tus objetivos de fecha y experimentas la satisfacción del logro que te anima a continuar con los esfuerzos para alcanzar tu objetivo. Definir «Voy a vender más» no es un objetivo medible, sin embargo «aumentar las ventas en un 35 % o en 1.000.000 €» Si que lo es.
Específico. El objetivo debe ser claro, no puede ser ambiguo. Cuando es específico nos dice exactamente qué esperas, cuándo y cuánto. Es necesario identificar el punto de partida y el de llegada. Por ejemplo, «mejorar las ventas de nuestro porfolio de producto» no es específico, tendríamos que concretarlo más: «mejorar las ventas un 25 % en el sector retail, un 30 % en pymes y un 35 % en canal Horeca».
Temporal. Los objetivos son sueños con fecha límite. ¿Cuándo tiene que estar completado? Un objetivo debe tener un punto de inicio, de final y una duración determinada. No es lo mismo decir «Tendría que bajar de peso» que «Dentro de cuatro meses es la boda de mi hermana y voy a bajar mi peso en 5 kg».
Alcanzable. Si pones un objetivo inaccesible o demasiado bajo no tendrá utilidad. Si lograrlo no depende de ti o está fuera de tu alcance porque depende de un acto de la naturaleza, un cambio normativo, o que se firme la paz en el mundo ¡no es alcanzable! Identifica BIEN cuáles son los objetivos importantes para ti; a partir de ahí empiezas a percibir cómo hacerlos realidad.
Sencillo de comprender. Pon un objetivo retador, relevante, que tenga impacto en el resultado que esperas obtener. Eso sí, ¡que no sea complicado!, que se entienda perfectamente qué quieres conseguir. «Ser mejor directivo», «vender más» o «tener una empresa mejor» no es un objetivo definido. Alcanzar 98/100 en las encuestas de clima laboral, aumentar el consumo medio del cliente a 5 productos o subir la tasa de repetición de compra de 3 a 4 veces al año tiene una definición más sencilla y objetiva.
¿Lo tienes claro? ¿Qué te parece si redefinimos los objetivos que has escrito al inicio de este capítulo y les aplicas el filtro METAS? Vamos a definir con más especificidad tus objetivos. Avanza hasta la página 70 para concretarlos.
Imagina que eres piloto de avión —y yo tu copiloto—. Tenemos que llevar un avión de pasajeros desde Madrid hasta Nueva York. El punto de partida es Madrid y el objetivo llegar a Nueva York ¿verdad?
¿Consultaremos una hoja de ruta o saldremos a la aventura? Quizá lo más razonable sea que revisemos previamente los mapas con las rutas aéreas y determinemos qué hacer para no desviarnos y mantener el rumbo.
En un viaje tan largo, no deberíamos olvidar calcular la cantidad de combustible necesario para el viaje, ¿verdad?, así como el número de tripulantes que precisaremos para atender el pasaje, la cualificación profesional mínima y el comportamiento esperado, así como los alimentos y la logística necesaria en función de la duración prevista.
A. Iniciar el plan semanal con un número de metas alcanzable (en este caso hemos puesto tres).
1) Enumerar las actividades de la semana con un ranking de prioridad.
2) Establecer tiempo necesario.
3) Asignar día de la semana para realizarlas. Mi plan semanal23
Mi plan semanal RESULTADOS: Compromisos y Metas que debo cumplir esta semana
1. Desarrollar el Plan de Acción Comercial
2. Finalizar reuniones evaluación Gestión del Desempeño
3. Análisis Indicadores Actividad equipo comercial para seguimiento presupuestan
Semana
ACTIVIDADES (Requeridas para cumplir los objetivos) Reunirse con el Director Comercial para planificar agenda Revisar la agenda final para establecer la programación Revisar todos los reportes activdad y resultados Equipo comercial
Redactar convocatoria a Comité de Dirección para realización Plan Acción Comercial
Reunirme con Director Recursos Humanos report Evaluaciones Instrucciones con contabilidad sobre muestra de datos
Agendar fecha y hora con Equipo supervisado para evaluación de su Gestión de Desempeño
Redactar el borrador del reporte
Discutir el borrador con el jefe
Reunirme con el director financiero para revisar costes
Jornada diseño Plan Acción Comercial con Comité Dirección.
Visitar con equipo comercial dos clientes tipo A
Tiempo disponible para asuntos diversos y problemas encontrados durante las visitas
6h
Lun.
3h
40 h
Vie.
23 Recuerda que en el apéndice 1, apartado L, dispones de estas hojas en blanco para que las utilices o te sirvan de guión.
B. Una vez revisado el plan semanal, lo ideal es ordenarlo por días. Observo que el miércoles tengo una jornada con 12 horas de actividad, no va a ser posible hacer todo. ¿Dónde hago los reajustes?
El viernes tengo una jornada con 5 horas de actividad, incluidos imprevistos, y el martes de 6 horas, por lo que las actividades de «instrucciones con contabilidad» las traslado al martes y «discutir el borrador con el jefe» al viernes. También puedo acortar un poco el tiempo dedicado a revisión de reportes actividad y ajustar así mi agenda.
Posiblemente las reuniones con el equipo para la gestión del desempeño (6 horas, 1 hora con cada supervisado) no pueda realizarlas todas el lunes. Traslado alguna al viernes y procuro que estas no se alarguen más de 50 minutos.
En mis sesiones de coaching con empresarios, profesionales y comerciales solicito que me muestren sus agendas. La mayoría acostumbra a detallar una enorme lista de cosas por hacer sin planificación ni asignación de tiempos, sin determinar qué actividades deben realizar cada día o prever la necesaria flexibilidad para atender imprevistos.
Peor aún es cuando no utilizan agenda «porque no la necesitan», tienen todo en la cabeza y, según ellos, ¡ya saben lo que tienen que hacer! ¿Os Imagináis el desenlace? ¡Deplorable!
¿Cuál es el resultado? Que las tareas se acumulan de un día al siguiente, postergando aquellas que no son urgentes sin valorar su importancia estratégica. La agenda comienza a acumular obligaciones que recuerdan la ingente cantidad de trabajo que queda por hacer.
El efecto de llevar una agenda cuando obviamos la planificación y la asignación de tiempos es el contrario al buscado. En lugar de orden y control aumenta nuestra ansiedad, nuestro estrés, nuestra tensión, nuestra desazón, etc., al observar la ingente cantidad
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